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HUMANO ANTES DE TUDO
Em um mundo de alta tecnologia, às vezes somos tentados a quantificar, definir e planejar com uma certeza esperançosa sobre todos os resultados.
É comum que os líderes e as equipes especifiquem uma visão do mercado e do próprio futuro e criem meios infalíveis (ou esperam) de serem bem-sucedidos.
Também é comum para as pessoas assumirem que todos dentro de uma organização estão dispostos a trabalhar juntos com entusiasmo e harmonicamente.
Hipotético plano A – Tente imaginar que um plano apresentado levará a 30% de crescimento das vendas este ano! Imaginem que o nosso novo produto vai morder o market share do concorrente X e resultar em 10% de lucro incremental.
Imaginaram?
Tudo o que temos a fazer é levar todos a bordo com a nova estratégia, mudar o foco de execução e convencer os clientes potenciais. E assim, simplesmente, vamos ganhar. Esse é um típico discurso corporativo.
Fazemos coisas semelhantes em inteligência competitiva.
Começamos com um objetivo nobre de entender o que cada concorrente significativo está tentando fazer.
Acrescentamos a esse conhecimento, a análise das forças do mercado no jogo.
Então, quase magicamente, esperamos, que a organização vai nos chamar para o centro das discussões para concebermos as táticas necessárias para superar as lacunas competitivas – levando ao crescimento das vendas de 30%, é claro.
Mais do que isso, imaginamos que seremos universalmente saudados por nossa valiosa contribuição para a organização. Fechamos nossos olhos, deixando a glória cair de leve e demoradamente sobre nossas cabeças.
A realidade é diferente.
O único problema é que as coisas não são tão simples.
Sabemos que procurar nas profundezas do oceano empresarial é um processo lento que não pode ser abreviado, sabemos ainda que estabelecer um sistema eficaz da inteligência sobre o competidor para entregar resultados significativos, tampouco seja um processo rápido. Na verdade trata-se de uma disciplina e rigor de olhar de forma contínua e sistemática para o ambiente mercadológico.
Além do conhecimento e técnicas que são necessárias, há muitos elementos humanos que afetam o progresso.
Seria surpreendente para você que muitos de seus supostos aliados e apoiadores não estão torcendo pelo seu sucesso?
Por exemplo, a inteligência competitiva precisa do patrocínio de um líder sênior na organização. Esse líder pode ou não reconhecer tal necessidade.
Na verdade, talvez alguns líderes possam pensar que pedir ajuda seria visto como um sinal de fraqueza. Por que alguns líderes não sabem o que seus concorrentes estão fazendo? A identificação de uma lacuna competitiva pode ser uma acusação de sua estratégia?
Às vezes, a propriedade (e apresentação) da informação competitiva é incorporada em uma pessoa ou organização.
Se isso for verdade, então uma tentativa por outra pessoa para fornecer informações de inteligência competitiva pode ser visto como ameaça.
Preservar sua posição facilmente pode ter cabimento sobre o apoio à causa comum de uma função de inteligência competitiva eficaz.
Talvez haja uma sensação de que a inteligência competitiva já foi tentada uma vez e os resultados não foram úteis.
Vale a pena notar que quase qualquer função sobrecarregada está sujeita a tais críticas. Não é incomum termos áreas reduzidas, às vezes com “euquipes”, parcos ou nenhum orçamento, tarefas concorrentes com a função principal, backlogs imensos e pressões por resultados imediatos por parte da chefia.
Voltar no tempo para analisarmos o quadro completo irá sempre ajudar a descobrirmos uma falha relacionada.
As organizações têm memórias institucionais que podem ser usadas para muitos propósitos e haverá especialistas internos que podem usar aquelas memórias para retardar ou bloquear qualquer novo movimento.
E a lista pode continuar. As pessoas e suas respostas às mudanças são provavelmente os maiores determinantes para o sucesso de um novo programa de inteligência competitiva.
A INTELIGÊNCIA É UMA FUNÇÃO SOCIAL
Importante lembrarmos sempre: A inteligência é uma função social. Geralmente a governança funciona com alguns pilares importantes como cultura, pessoas, processos, informações e tecnologias. Adivinhem quais são os pilares mais importantes? Quem sinalizou pessoas e cultura acertou.
As pessoas dentro da nossa organização são mais importantes do que as ferramentas, sistemas de computadores, treinamentos, técnicas de apresentação, entrevistas perspicazes e qualquer outro elemento do sistema de inteligência competitiva.
Se as pessoas não estiverem engajadas, mude e traga para o seu time.
Se a empresa não estiver engajada com a função de inteligência.
Mude você – e procure uma empresa que esteja.
Tenha isso em mente.
É a nossa inteligência competitiva, para a sua vantagem competitiva.
Grande abraço,
Nícolas Yamagata