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Por Nicole Torres
Joep Cornelissen, da Erasmus University, e sua equipe pediram a investidores experientes que assistissem a um vídeo de um empreendedor que apresentava um novo aparelho. Foram feitas quatro versões da apresentação: uma delas fazia uso de uma grande quantidade de linguagem figurativa; outra incluía gestos frequentes com as mãos; uma terceira valia-se das duas coisas; e a última não fazia uso nem de uma coisa nem de outra. As pessoas que viram o vídeo que continha apenas a apresentação em que se fazia uso de gestos frequentes mostraram-se, em média, 12% mais interessadas em realizar o investimento.
Cornelissen: “Nós de fato constatamos que gestos são uma maneira realmente importante de fazer com que investidores acreditem em um aparelho fictício que ajuda as pessoas a se recuperar de lesões causadas por atividades esportivas. Quando o “empreendedor” — um ator que contratamos — usou as mãos para explicar a ideia, os investidores mostraram-se mais interessados na ideia do que quando ele a descreveu por meio de termos técnicos e diretos, ou com metáforas, analogias e histórias. O gestual teve impacto mais direto do que qualquer das outras linguagens. Ficamos surpresos com o fato de os resultados serem tão claros, uma vez que muita ênfase é dada à retórica e às narrativas tanto em apresentações de empreendimento, como em discursos cuja finalidade é persuadir o ouvinte.”
HBR: Por que investidores seriam tão influenciados por gestos?
Os dados sugerem que o movimento das mãos deu a eles uma ideia melhor a respeito de como seria a aparência do produto e de como ele funcionaria. Aquela ideia desconhecida ficou mais concreta. Acreditamos que esse tipo de informação é particularmente importante em contextos incertos e que envolvem grandes riscos, tais como reuniões para a apresentação de ideias, ocasião em que os investidores buscam pistas das mais variadas que os ajudem a avaliar o potencial de determinada ideia.
Ou talvez as pessoas que gesticulam muito pareçam mais carismáticas e, portanto, alguém em quem vale a pena investir?
Pesquisas mostram que gestos podem transmitir empolgação e fazer com que investidores imputem mais paixão aos empreendedores. Mas descobrimos também que os gestos falam mais a respeito do negócio do que as ideias. Ao entrevistarmos os investidores que assistiram às apresentações, observamos que os que viram a versão que continha os gestos eram mais propensos a afirmar ter uma boa compreensão sobre o novo aparelho.
Alguns movimentos específicos com as mãos são úteis?
Eu normalmente falo com as mãos, mas não é intencional. Muitos de nós fazemos gestos o tempo todo, embora isso varie de uma cultura para outra. Em geral, sem perceber, fazemos uma porção de gestos ritmados: movimentos repetitivos que marcam a cadência de nossa fala. Usamos gestos “coerentes” ou que estruturam nossa fala para indicar o início ou o fim de uma sentença ou opiniões que vamos dar. Existem, ainda, gestos simbólicos que transmitem informação. Pode-se usar as mãos para reproduzir a forma de um objeto, descrever um movimento ou até expressar um sentimento. Identificamos e codificamos todos esses tipos de gesto em um campo de estudo qualitativo analisando 17 empreendedores de verdade à medida que eles apresentavam suas ideias. Então instruímos nosso ator a fazer determinados movimentos em seus vídeos, como levantar as mãos para representar o mercado em expansão do produto.
Todos devem acrescentar gestos simbólicos à suas apresentações?
Se você consegue ser estratégico e encontrar um ou dois gestos impactantes que realmente ressaltem suas ideias ou sua posição em relação ao empreendimento — ou que esclareçam o que é o produto ou serviço —, isso pode fazer maravilhas. E assim como você ensaiaria o que vai dizer, deve praticar sua linguagem corporal.
Como é possível aprender a usar bem os gestos se eles não são naturais para determinada pessoa?
O primeiro passo é prestar atenção ao modo como as pessoas fazem isso de maneira hábil. Pratique alguns gestos e veja qual lhe parece mais poderoso e autêntico. Então, por meio da repetição, você pode se condicionar para que se tornem parte natural do seu estilo de comunicação.
Essa gesticulação toda não pode dar errado? As pessoas não podem ver isso como algo que tira a atenção?
Usá-la em excesso pode realmente ser desagradável, fazendo do discurso uma pantomima. Mas isso não ocorre na maioria dos discursos. Mesmo quando empreendedores usam muito mais gestos do que o normal, se os movimentos estão alinhados ao discurso, eles funcionam.
Ainda assim, não queremos superestimar seus efeitos. Em nossa pesquisa, pedimos a investidores comuns, sem nenhuma especialidade em aparelhos médicos, que avaliassem a apresentação, por isso eles provavelmente estavam dispostos a buscar qualquer tipo de informação que pudesse ajudar a entender o produto. Em um ambiente real, eles teriam realizado uma diligência maior — uma apresentação não é o único momento que determina se as pessoas vão investir em um empreendimento, mas pode fazer com que elas se afastem dessa ideia ou queiram explorá-la ainda mais. O que nós medimos, primeiro com um grupo de investidores profissionais, depois com os alunos que atuavam como investidores, foi a intenção de investir, não a real transferência de dinheiro.
Por que você observou também estudantes?
Embora nosso foco fosse ver o que faz com que uma apresentação seja eficaz para os investidores, queríamos observar se era possível repetir as descobertas usando um grupo diferente, e foi o que fizemos. Mas descobrimos uma diferença interessante: embora os investidores não parecessem influenciados pela maneira como determinada coisa era descrita ou estruturada, os alunos eram afetados pela linguagem figurativa. Isso indica que investidores se voltam principalmente para os sinais e as sugestões físicas dadas pelos empreendedores; eles podem deixar de lado outros detalhes do discurso e se concentrar mais nas próprias pessoas.
Quais outros fatores influenciam a reação dos investidores?
Sabemos que um deles é o gênero. Empreendedores homens são bem mais propensos a conseguir financiamentos do que as mulheres. Pesquisas mostram que os investidores baseiam suas decisões no que seus instintos dizem sobre os empreendedores e suas equipes. Mas, surpreendentemente, ninguém explorou de fato os aspectos de uma apresentação que determinam a avaliação geral dos investidores; destacá-los é vital. Existem muitas outras coisas a serem observadas: se as pessoas estão com certos objetos nas mãos, se fazem referências a protótipos, ou se ocupam determinada posição no palco.
Então da próxima vez que eu propuser uma ideia precisarei recorrer a alguns gestos para acompanhá-la?
Sim. Descubra um ou dois que transmitam os pontos principais em relação ao que você quer apresentar. Em minhas aulas, permito que grupos de alunos de MBA apresentem a mesma ideia e então peço que avaliem quem foi mais memorável e convincente. Eles normalmente escolhem os apresentadores que usaram alguns gestos quando estavam falando sobre os pontos principais. Em outros casos, primeiro faço com que os alunos realizem uma apresentação individualmente e depois se preparem para mudar sua narrativa e acrescentar, de maneira estratégica, gestos. A classe toda, portanto, pode ver o antes e o depois, e a diferença que faz a linguagem corporal cuidadosamente elaborada.
Matéria: Harvard Business Review Brasil