O varejo e a função da inteligência

VAREJO COMPETITIVO

Estivemos no Latam Retail Show – que ocorreu entre os dias 29 e 31 de agosto, em São Paulo. Este é o mais completo evento de varejo, franchising, e-commerce e shopping centers da América Latina e conta com uma ampla área de exposição e conteúdo de fornecedores do setor.

Além dos executivos presentes compartilhando suas histórias e visão de mercado como José Galló (Renner), João Pedro Paro (Mastercard), Nizan Guanaes (ABC), Laercio Cosentino (Totvs), Flávio Rocha (Riachuelo) e muitos outros medalhões da indústria, assuntos como tecnologia, os meios digitais e a inovação como vantagem competitiva foram alguns do temas relacionados ao evento.

Vejam a diversidade das empresas participantes do evento. Foram 1.532 congressistas e 13.333 visitantes e 218 expositores.

Foi interessante conhecer as tecnologias a ofertas e produtos da TOTVS em soluções voltadas para colaboração, analytics, e-commerce, mobilidade e inteligência artificial. O mote é tornar as empresas mais competitivas e simplificar a gestão dos seus negócios. Em três anos, serão investidos até R$ 8 milhões em inovações para os supermercadistas.

Conhecemos ainda a aplicação tecnológica do Facemidia usando reconhecimento de face para  obtenção de conhecimento sobre experiência do cliente no varejo. Conversamos com o pessoal da da PDVBOX um fullfilment para vendas de Seguros, Serviços Financeiros e Assistências online.

Imagine que você tem um produto (financeiro ou seguro) e quer desenvolver e distribuir em outros canais (parceiros). Além disso tem que ter uma oferta de meios de pagamento, billing, controle, conciliação, gestão e etc. Tudo isso é para distribuição massificada. Bacana não é mesmo?

Observamos também temas que tratam do futuro dos meios de pagamento no varejo com debates do time da PagSeguro, Dekra, Supermercado Now entre outros.

E o que isso tem com função de inteligência? Tudo.

ATIVANDO A FUNÇÃO DE INTELIGÊNCIA NO VAREJO

Nós da Intelligence Hub, temos algumas histórias interessantes para contar sobre a função de inteligência no varejo. Ao longo da nossa trajetória, tivemos a oportunidade de trabalhar e conhecer os desafios de varejistas como Lojas Americanas, Lojas Renner, Brandili ou outros atores da cadeia como Cielo, Boa Vista Serviços, Unilever, Coca Cola, Mastercard entre tantas empresas que fazem a roda da economia girar.

Em particular, este evento trouxe muitas memórias de projetos executados e nas maneiras que a inteligência competitiva pode ajudar os varejistas a alavancar produtos, preços e lucros. Abaixo uma pequena lista de aplicações que vieram a tona enquanto estava circulando pelo evento:

APLICAÇÕES DA INTELIGÊNCIA NO VAREJO

1. Melhorar a variedade de produtos

• Com o uso de uma função de inteligência de sortimento de produtos e análise de dados, podemos analisar os produtos dos concorrentes (análise de portfólio) e descobrir o que temos em comum, o que eles têm e o que não temos. Isso poderá nos orientar sobre o que devemos levar a público e com que preço, qual mix ideal, qual sazonalidade, que locais, horários entre outras estratégias.

2. Oferecer o preço certo

• Vender pelo preço certo é uma estratégia vencedora. Vender a um preço que é muito ALTO ou muito BAIXO é uma estratégia perdedora. Já vimos isso com a CVC e quais os resultados positivos ela teve com o uso da estratégia de precificação vencedora. Ampliação de 5% nas margens de lucro.
• Quando for possível o uso de dados, informações e análises de inteligência de preços pode apoiar de forma mais assertiva o processo de decisões de preços em tempo real, com informações disponíveis 24/7 e 365 dias.

3. Vender mais. 

Os varejistas são especialistas nestas estratégias. Alguns exemplos bacanas:

• Agrupamento de produtos. Vender um produto atraente junto com outro. Oferta de descontos por volume. Com o agrupamento, o varejo oferta vários itens ao mesmo tempo, e o cliente geralmente recebe um desconto no volume.
• Vender com psicologia. Estudos demonstraram que os clientes com 3 ou 5 escolhas geralmente escolhem um produto na faixa média para maior. No livro Previsivelmente Irracional, de Dan Ariely temos vários insights interessantes sobre o tema.

4. Melhorar esforços de marketing

• É possível melhorar a taxa de conversão se já possuímos uma variedade de informações sobre operações e clientes. Conseguimos analisar e entender que uma taxa de conversão crescente proporciona maior retorno do investimento.
• O remarketing bem utilizado tem dado bons resultados para os varejistas.

5. Explorar novos canais de vendas

• Além da tecnologia de inteligência competitiva, o comércio on-line está se espalhando com o marketing e venda multicanal: smartfones, aplicativos, ferramentas para pagamento e facilidade de pagamento tornaram-se rapidamente partes essenciais e desejadas de transações efetivas e bem sucedidas – e há muito mais vindo em nossa direção.

6. Aprimorar a experiência dos clientes

• Essa é fácil. Manual de venda capítulo 1. Pergunte aos s clientes o que eles querem. E ouça-os.
• Clientes gostam de estar envolvidos e o que eles dizem desempenha uma parte muito importante no que devemos fornecer e o que eles vão comprar.
• Nestas interações também temos a oportunidade de termos uma infinidade de informações sobre eles para que possamos fornecer alertas para compradores individualizados, preços especiais e cupons feitos sob medida.

7. Desenvolver novos mercados

• Expandir os domínios é um desejo forte no varejo. A função da inteligência bem alocada está no cerne da estratégia de expansão de muitas organizações. Estudamos recentemente a estratégia da CVC. A empresa conduz um estudo minucioso, incluindo um mapeamento de potenciais locais de abertura para novas franquias, chamado de Book de Expansão, o qual irá orientar toda a prospecção de candidatos a franquia CVC. Após a identificação de potenciais franqueados na região escolhida, os franqueados candidatos passam por um rigoroso processo de seleção faseado:

1ª Etapa – Análise feita pelas Diretorias de Expansão Regional/Máster Franqueados Regionais – que possui uma duração em torno de 2 meses.

2ª Etapa – Comitê de Expansão – Executivos CVC debatem a melhor estratégia e batem o martelo nas decisões.

Note que a inteligência está dentro do processo decisório e incorporado na estratégia da organização.

A função de inteligência voltada a precificação e sortimento melhoram a capacidade de avaliar preço, crescimento, concorrência, ganho de clientes e vendas, e claro, na obtenção de melhores margens de lucro.

O preço certo talvez seja o elemento mais importante para o bem-estar e sucesso empresarial.

A função da inteligência focada ao sortimento do produto é necessária para manter-se a frente da concorrência. Um bom mix de produtos com a precificação correta pode fazer toda a diferença.

Cliente é a base de tudo. Sem eles não existimos. Trate seus clientes existentes bem. Recompense a lealdade e dê lhes motivos para continuar a comprar com você.

Continue a encontrar novos mercados e use formas novas, criativas e sólidas para desbravar mercado efetivamente, atendendo bem aos clientes que você já possui. Use e abuse das funções de inteligência competitiva e monitore de forma constante os seus mercados e antecipe sempre que puder – executando um bom plano de ação.

Este é um resumo geral sobre como uma boa função de inteligência pode ajudar os varejistas a ganhar vantagem em sua indústria extraordinariamente competitiva.  

As aplicações e possibilidades da função de inteligência no varejo são show de bola!

A Intelligence Hub parabeniza o O GRUPO GS&MD – pela realização e insights do Latam Retail Show e pela bela contribuição que vem fazendo ao longo dos anos para o setor.

É a nossa inteligência competitiva, para a sua vantagem competitiva.

Grande abraço,

Nícolas Yamagata

[email protected]

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