Um Bureau que não para nas recomendações, e sim busca implementá-las com os clientes.
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Um Bureau que não para nas recomendações, e sim busca implementá-las com os clientes.
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Todos os anos, eu visito meu amigo, o oftalmologista. Uma coisa que eu posso contar é responder a muitas perguntas em preto e branco enquanto olho através de várias lentes.
Você conhece a rotina. Este é melhor? Ou este é melhor? Uma e outra vez a decisão a preto e branco é necessária.
É assim que meu médico limita as escolhas sobre qual lente fornecerá a melhor correção para cada um dos meus olhos.
Dessa forma, ele saberá exatamente qual prescrição de óculos eu deveria ter.
O preto e branco questiona o melhor tipo de perguntas para os estrategistas de negócios?
A virtude de uma pergunta em preto e branco é que a resposta é sucinta e distinta.
Não há debate sobre se devemos desenvolver um novo produto, já que a resposta é “sim” ou “não”. Não nos perguntamos incessantemente sobre como entrar em um novo mercado, porque podemos obter uma resposta concreta rapidamente.
As novas tendências são menos preocupantes porque decidimos simplesmente se elas acontecerão ou não.
Agradável. Arrumado. Rápido e perigosamente simples.
A estratégia é melhor tratada em escalas de cinza
Uma escala de cinza indica que há gradientes. Gradientes, por sua vez, implicam que o futuro é a mistura de influências. Intuitivamente, reconhecemos que isso é verdade no trabalho. Raramente as decisões importantes são tomadas com um simples sim ou não.
Há debates, argumentos, contrapropostas e reflexões. Depois de muito ranger de dentes, uma resposta finalmente surge.
A função de inteligência estratégica e eficaz evita a simplicidade do pensamento preto e branco e opta por viver na zona cinzenta. Como isso é feito?
No uso do “depende”
Meu professor de pós-graduação uma vez me disse que a resposta certa para qualquer pergunta complicada é “depende”. Aprendi isso nos meus anos de consultoria também.
Surpreendentemente, como eu pratiquei isso em minha vida profissional, essas duas palavras muitas vezes serviram para silenciar aqueles que estavam tentando me prender no pensamento preto e branco.
Meus oponentes recuaram para atacar outro dia quando eu poderia ignorar o fato de que a vida e a função de inteligência e a estratégia são complicadas. E sempre desejei que a espera do ataque fosse realmente longa.
Algumas pessoas questionariam a simplicidade do “depende”. É claro que a resposta correta teria sido “depende de quê?”. É aí que a função de inteligência estratégica ajuda a ganhar dinheiro. Por exemplo, o mobile banking se tornará um serviço significativo, demandado pelo consumidor no futuro?
As respostas instantâneas por exemplo, é importante hoje, será importante em 2030, podem ser “sim” ou “não”. Mais úteis são as respostas que explicam o que deve ser implementado (por exemplo, tecnologia, modelos de negócios, forças competitivas e etc.) para que esse tipo de serviço seja amplamente disponível e visto como um diferencial no mercado.
Isso é menos como um instantâneo e mais como um filme em constante mudança.
Quando todos os componentes do “filme” são identificados, a função de inteligência estratégica pode fazer argumentos, reunir provas e rastrear concorrentes em relação a esses componentes.
Mude a questão de “o quê” para “quando”
Pense por um momento sobre basquete. Uma das coisas mais difíceis de se fazer nos esportes é acertar a bola na cesta.
Requer muitas habilidades, incluindo boa coordenação olho-a-olho, equilíbrio adequado e excelente visão. Ainda assim, o determinante mais importante de conseguir um bom sucesso é o timing.
O corpo tem que marcar a chegada do passo (e sua trajetória) com precisão, ou então a falha é quase certa.
É por isso que os atletas (ou seja, seus competidores) estão fundamentalmente tentando atrapalhar o timing do arremessador.E, não surpreendentemente, os melhores atletas também falham.
Estratégia é semelhante. Muitas vezes é sobre o momento em que um mercado irá amadurecer ou quando um investimento específico de produto deve ser feito.
Trata-se de acompanhar os movimentos dos concorrentes e entender quando as ofertas deles colocarão em risco sua posição competitiva.
Trata-se de usar o feedback dinâmico do mercado de todos os tipos para ajustar a velocidade das respostas e iniciativas. Às vezes devemos ir mais rápido e às vezes devemos ir mais devagar.
Trata-se de ter um bom senso dessas dependências críticas e mesclá-las (usando modelos e outras ferramentas) de forma que elas possam ser vistas para discussão e debate.
Aqui estão alguns lembretes para você ter mais opções e gradações nas discussões:
1. Pratique responder “depende” de perguntas sobre o futuro,
2. Esteja preparado para explicar as dependências,
3. Coloque as coisas em prática para monitorar as dependências ao longo do tempo conforme elas mudam.
4. Crie um modelo para mostrar como as dependências se encaixam e afetam seus negócios.
5. Tente realizar hipóteses regularmente possíveis paras respostas competitivas.
Meu oftalmologista pode prescrever lentes de correção da visão. Seus métodos funcionam supondo que eu realmente uso os óculos que ele prescreve.
Embora possa ser contraintuitivo no início, a zona cinzenta da inteligência é realmente muito mais clara e valiosa do que o mundo preto e branco.
Embora não garanta o sucesso, ele produz uma estratégia e uma formulação da inteligência mais rica e eficaz que outras mentalidades
Nicolas Yamagata,